איך לדרוש (ולקבל) את המחיר שמגיע לך

איך לדרוש (ולקבל) את המחיר שמגיע לך?

לא משנה אם אנחנו נותני שירות או מוכרי מוצרים פיזיים, את כולנו אפשר לחלק ל-3 קטגוריות:

  • אלה שמתמחרים נמוך- רוצים להתחרות בקולגות בגזרת המחיר.

  • אלה שמתמחרים "כנהוג בשוק"- בודקים כמה לוקחים הקולגות על מוצרים דומים ומיישרים קו.

  • אלה שמתמחרים גבוה- בתקווה שהתמחור הגבוה יבדל אותם מהמתחרים וימתג אותם ב High End של נותני השירות.

היום נתמקד בקטגוריה השלישית. אלה שמתמחרים גבוה. מתי נוכל לגבות מחיר גבוה יותר מהקולגות והאם זה בכלל רעיון טוב?

התשובה הקצרה היא שעם בידול ומיתוג נכון, נוכל לדרוש איזה מחיר שנרצה (כמעט).

התשובה הארוכה והפסיכולוגית יותר היא שרובינו חוששים להוציא כסף לפני שנהיה בטוחים שזה יחזיר את ההשקעה. שאר בעלי העסקים חושבים שאם יוציאו המון כסף על גרפיקה והדפסות, זה מה שיחזיר את ההשקעה ומתאכזבים כשזה לא קורה.

זה לא קורה מהסיבה הפשוטה שגרפיקה בלבד לא נחשבת "מיתוג". אם נעבוד לא נכון מראש, מה שיקרה הוא שנבקש מחירים גבוהים, אף אחד לא ישלם את המחיר שקבענו ונמצא עצמנו מורידים את המחיר עוד ועוד, לפעמים עד שנגיע לסקאלת המחירים הנמוכה.

מה אפשר לעשות בשביל לקבל את המחיר שאנחנו רוצים?
  • לבקש מראש מחיר רציונאלי- לא לצפות שאם הרגע סיימנו ללמוד קורס מסויים ואנחנו רוצים לעבוד במקצוע, שנוכל ישר לקחת מחירים גבוהים מהשוק. קודם צריך להשתפשף קצת במקצוע, להבין איפה אנחנו טובים יותר או פחות ולאסוף פידבקים מלקוחות מרוצים. זה השלב הראשון בשביל שאנחנו והלקוחות באמת נרגיש בנוח עם התימחור. הרי לא נרצה לקחת מחירים גבוהים ואחרי כמה חודשים נבין שעשינו כמה טעויות בדרך מחוסר נסיון ושעשינו לעצמנו נזק מול הלקוחות.

  • להיות איכותיים- אנשים מוכנים לשלם על איכות. ואם חס וחלילה ישלמו מחיר גבוה ולא יקבלו את האיכות לה ציפו, יהיה לכם לקוח מאוד ממורמר. אם החלטתם לגבות מחירים גבוהים מהאחרים, וודאו שהאיכות של מה שאתם מספקים גבוהה ושהשירות מהיר וזמין. כדאי גם ליצור קשר עם הלקוח לאחר אספקת המוצר ולוודא את שביעות רצונו. הבירור הקטן הזה יראה שבאמת אכפת לכם.

  • למצוא בידול אל מול הקולגות- מחיר הוא לא בידול וגם להכריז על עצמנו כמומחים בנושא מסויים זה לא מספיק בשביל ליצור בידול אמיתי. תחשבו איזה ערך מוסף אתם נותנים ללקוחות שהם לא ימצאו אצל מישהו אחר. הרבה פעמים כשאני שואלת לקוחות מה מיוחד בהם, אני שומעת תשובות כמו "כי הייתי במצב שלהם", "כי אני הכי טוב", "כי אני נותן את הנשמה". אלו משפטים טובים, אבל אף אחד מהם הוא לא בידול ולא יניע את הלקוחות לקנות דווקא מכם.

  • למתג את השירות או המוצר- במקרה הזה, האמרה "אם אתם רוצים להרוויח כסף-תשקיעו כסף", נכונה. תנו למעצב גרפי לעשות לכם את המיתוג הגרפי. אל תנסו לחסוף כסף ולהכין בעצמכם. אם אתם באמת רוצים לקחת מחירים גבוהים, תשקיעו ותנו ללקוח תחושה של יוקרתיות מסויימת. הזכרתי קודם שמיתוג הוא לא רק לעצב גרפיקה מדהימה, אלא יש בזה הרבה יותר. הכוונה היא שאם החלטנו למתג את עצמנו כ"השירות הכי מקצועי", לא מספיק לרשום את זה על כרטיס הביקור, אלא שבכל מקום בו הלקוח הפוטנציאלי עלול לפגוש אותנו, להסביר לו למה אנחנו הכי מקצועיים- בין אם זה במאמרים באתר שלנו, בפוסטים בפייסבוק או אפילו בטיפים שיראו את הידע שלנו כשאנחנו מציגים את עצמנו פנים אל פנים.

  • להאמין בעצמכם ותרגישו בנוח עם התימחור- הרבה פעמים כשאני נפגשת לראשונה עם בעלי עסקים ושואלת מה המחיר הנוכחי שהם גובים, הם אומרים שהמחיר הוא X, אבל בדרך כלל יש הנחות. בתיחקור קצת יותר מעמיק, מתברר שאף אחד בעצם לא משלם את המחיר המלא. אם קבעתם תימחור מסויים, תעמדו בו ותסבירו בבטחון למה אתם שווים את המחיר. אם אתם תאמינו שהמוצר שלכם שווה את המחיר, יותר מהמוצרים האחרים בקטגוריה, גם הלקוחות שלכם יאמינו.

רוצים לקבל את המחיר שמגיע לכם ולא יודעים איך? דברו איתי בטלפון 054-2613380

#תימחור #בידול #מכירות

פוסט חשוב
פוסטים אחרונים
ארכיון הבלוג
חפשו לפי תגיות
No tags yet.
עקבו אחריי גם ב...
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square